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      深企創(chuàng)投:頂級(jí)VC教你真正實(shí)用的融資小技巧!

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      深企創(chuàng)投:頂級(jí)VC教你真正實(shí)用的融資小技巧!

      在向VC融資演示的時(shí)候,創(chuàng)業(yè)者還需要成為PPT專家和Excel專家。但這些都不能保證有VC會(huì)給你支票。甚至有可能,你只不過(guò)是給別人展示了一下你的PPT和Excel技巧。

        下面是一些真正向VC演示商業(yè)計(jì)劃書時(shí)的基礎(chǔ)小技巧,這些小技巧的目的是幫助創(chuàng)業(yè)者把一些不起眼的事情做好,以便跟VC的面談更為順利。

        任何一條技巧都不會(huì)直接讓你獲得投資,但是可以讓融資演示過(guò)程更順利。

        給VC演示你的公司是一件壓力很大的事情,我希望這些看起來(lái)很傻的小技巧能夠幫助你放松下來(lái)、不會(huì)分心,這樣你就可以專注于介紹公司業(yè)務(wù)和推銷你的團(tuán)隊(duì)了。當(dāng)然,做VC做演示越多,你會(huì)做得越好,因?yàn)檠菔镜倪^(guò)程中你會(huì)學(xué)到很多技巧和訣竅。

        技巧一

        每家VC都有自己的風(fēng)格

        在融資演示之前,你應(yīng)該了解每家VC的喜好,盡量多地收集內(nèi)部信息。他們有博客嗎?他們是關(guān)注當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況還是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)?他們真正關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的什么特質(zhì)?他們喜歡什么形式的演示?

        如果你無(wú)法事先找到這些背景信息,那么在演示的過(guò)程中,要注意觀察一些信號(hào),并及時(shí)調(diào)整。

        在融資過(guò)程中,跟不同的VC演示的PPT內(nèi)容基本相同,但對(duì)每家VC也要有一些針對(duì)性的修改。

        技巧二

        提高PPT的效率

        PPT本身是不會(huì)說(shuō)服VC投資你或你的企業(yè)的,VC不可能在私下看了你的PPT,然后就告訴你:“哥們兒,我是給你簽支票呢還是直接現(xiàn)在就給你現(xiàn)金?”PPT只不過(guò)是你的輔助工具。關(guān)鍵是怎樣盡量有效使用它。

        對(duì)于新手來(lái)說(shuō),一定要做一個(gè)有視覺(jué)沖擊力的PPT,充斥著大量提綱、大段文字、很多細(xì)節(jié),而沒(méi)有視覺(jué)沖擊的PPT是會(huì)讓人昏昏欲睡的。一張圖片抵得上千言萬(wàn)語(yǔ),通過(guò)運(yùn)用圖片和尋找能夠表達(dá)你意思的圖片,你會(huì)更認(rèn)真地考慮PPT中要表達(dá)的意思,并且如何表達(dá)。

        VC跟所有普通人一樣也喜歡炫一點(diǎn)的PPT,加上一些讓人眼前一亮的東西會(huì)讓PPT看起來(lái)更專業(yè)和認(rèn)真。

        技巧三

        保持平常心

        創(chuàng)業(yè)者在做融資演示的時(shí)候,不要感情用事,這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。不要因?yàn)閂C提的一些五花八門的問(wèn)題而喪氣或者生氣,不要為那些不理解、不喜歡、不相信你的想法的VC而苦惱。

        形形色色的VC有很多,每家對(duì)你的反饋都會(huì)不同。VC也是普通人,沒(méi)什么特別的,他們中有些人很不錯(cuò),有些人一般般,有些人很友好,有些人很討厭。

        你事先對(duì)他們了解越多,你就會(huì)越容易達(dá)到這種“愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)”的狀態(tài)。如果你知道某個(gè)VC跟創(chuàng)業(yè)者第一次見(jiàn)面時(shí)總是很粗暴,那就隨他去吧,他就那德行。

        即便你是兩眼一抹黑,也不要擔(dān)心什么。并不是要每個(gè)人都喜歡你,也不是要每個(gè)人都理解你。你越不在乎他,你越會(huì)覺(jué)得從容和放松,演示也會(huì)越成功。

        技巧四

        關(guān)掉你的電腦屏幕保護(hù)程序

        在創(chuàng)業(yè)企業(yè)CEO做演示的時(shí)候,我們常常會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的討論。

        在討論的時(shí)候,這個(gè)CEO用來(lái)投影的電腦不要休息。我見(jiàn)過(guò)有些CEO在屏幕保護(hù)出現(xiàn)的時(shí)候驚慌失措的樣子,即便我們當(dāng)時(shí)根本不是在看他的電腦屏幕或投影。

        我并不在意屏保跳出來(lái),我想大部分VC也不會(huì)在意的,但是,如果這種事情會(huì)讓你分心,那么在開(kāi)始演示之前,關(guān)掉屏幕保護(hù)程序。

        技巧五

        在午餐會(huì)議時(shí),不要吃太多

        跟VC的午餐會(huì)議時(shí),對(duì)你不是真正的午餐會(huì)議,因?yàn)槟銓⑹悄莻€(gè)需要講話的人。記住,你去開(kāi)會(huì)是為了給VC演示你的公司,也就是說(shuō),VC在填肚子的時(shí)候,你需要演示和回答問(wèn)題。一定會(huì)有你的一份食物,但你可能沒(méi)有時(shí)間吃掉它。

        如果你的血糖偏低,或者肚子餓的時(shí)候容易分神,我建議在午餐會(huì)開(kāi)始之前,抓緊時(shí)間往嘴里塞點(diǎn)東西填填肚子。

        VC不是要安排這樣的會(huì)議折磨創(chuàng)業(yè)者,但有時(shí)感覺(jué)是這樣的,創(chuàng)業(yè)者一邊可憐巴巴地盯著自己的盤子,一邊還要賣力地演示PowerPoint幻燈片,只有在那些自命不凡的VC對(duì)技術(shù)分化的重要性陷入無(wú)休的爭(zhēng)論,以及談到“中國(guó)戰(zhàn)略”的時(shí)候,創(chuàng)業(yè)者才能獲得快速吃幾口的機(jī)會(huì)。

        另外,你要盡量挑那些容易嚼的東西。你不知道什么時(shí)候VC會(huì)停止那些無(wú)聊的“中國(guó)戰(zhàn)略”的討論,讓你根本沒(méi)時(shí)間清理干凈你的嘴巴和喉嚨、并用一種自信的語(yǔ)氣回答他們愚蠢的問(wèn)題。

        技巧六

        提前到VC的辦公室

        一個(gè)好的VC,他每天的時(shí)間都是安排得滿滿的,他只不過(guò)是給你預(yù)留了一段時(shí)間來(lái)聽(tīng)你演示商業(yè)計(jì)劃。

        通常,對(duì)于第一次面會(huì),一般是1個(gè)小時(shí)或者1個(gè)半小時(shí)。跟你會(huì)談之后,VC可能馬上要跟另外一個(gè)創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)面,或者跟某家被投資的公司打電話,因此,你沒(méi)有太多的時(shí)間讓VC了解你。

        你要提前到VC的辦公室,因?yàn)槟憧赡軙?huì)遇到一些煩人的技術(shù)問(wèn)題,比如電腦和投影儀的連接、網(wǎng)絡(luò)連接、或者產(chǎn)品/方案展示等等。因?yàn)槟阒挥泻苌俚臅r(shí)間讓向VC演示你的公司前景,不要把時(shí)間浪費(fèi)在鼓搗電腦、投影儀接線這些亂七八糟的事情上。早點(diǎn)到的話,你就有充足的時(shí)間做準(zhǔn)備,并做個(gè)預(yù)演– 最好能有時(shí)間把你的創(chuàng)意過(guò)一遍。

        我知道這似乎不公平,你辛辛苦苦準(zhǔn)備了一份演示材料,離開(kāi)你的團(tuán)隊(duì)和手頭的工作,并準(zhǔn)備把你的靈魂裸露在這些愚蠢的投資人面前......他們甚至不會(huì)讓你把會(huì)議時(shí)間時(shí)間延長(zhǎng)幾分鐘。但是請(qǐng)記住,可能有另外一個(gè)創(chuàng)業(yè)者正在隔壁會(huì)議室,準(zhǔn)備給同一個(gè)VC演示他的創(chuàng)意。

        雖然我們可以探討會(huì)議遲到是否沒(méi)有禮貌(VC遲到是出了名的,對(duì)不起),但毋庸置疑,用越多的時(shí)間介紹公司,你就獲得更好的機(jī)會(huì)。

        因此,雖然提前一點(diǎn)準(zhǔn)備好,然后一邊玩手指頭一邊等上VC幾分鐘是挺痛苦的,但這總比演示到一半的時(shí)候,你的筆記本電腦需要重新啟動(dòng)要好得多吧。

        技巧七

        跟投資早期項(xiàng)目的VC見(jiàn)面

        不必打領(lǐng)帶穿西裝

        如果你真的穿西裝打領(lǐng)帶了,我確信VC對(duì)你的第一感覺(jué)是…怎么說(shuō)呢?有點(diǎn)恐龍的感覺(jué)?要是在進(jìn)入會(huì)議室的時(shí)候,看到管理團(tuán)隊(duì)穿西裝打領(lǐng)帶,我們通常會(huì)覺(jué)得很痛苦。

        我也不是建議你穿得像個(gè)傻瓜一樣,只是說(shuō)你給早期投資人做演示的時(shí)候,穿襯衣、外套會(huì)比西裝領(lǐng)帶更好(穿運(yùn)動(dòng)裝也沒(méi)什么問(wèn)題)。

        在其他地方創(chuàng)業(yè)者跟VC會(huì)面的時(shí)候,也許不適合這條技巧,我沒(méi)有沙丘路(Sand Hill Road)之外的經(jīng)驗(yàn),所以我也不知道。

        我想這條技巧的真實(shí)意思是:如果你不知道穿什么好,你可以打聽(tīng)一下。因?yàn)榇蟛糠諺C都可能會(huì)有一個(gè)行政助手幫助他安排會(huì)議,你可以很容易問(wèn)問(wèn)他,以避免在會(huì)議室里出現(xiàn)尷尬?;蛘撸阒苯哟蚩倷C(jī),問(wèn)問(wèn)大部分創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)給他們基金做演示的時(shí)候,穿什么衣服。

        另外,我自己對(duì)穿著沒(méi)有特別的興趣,但既然你是向VC推銷你自己,你應(yīng)該注意一下。

        技巧八

        VC想要多聽(tīng)聽(tīng)你們團(tuán)隊(duì)的介紹

        對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),團(tuán)隊(duì)是其中最重要的,起碼也是最重要的之一。VC愿意對(duì)這些創(chuàng)始人有盡量多的了解。這可能是一種感覺(jué),因?yàn)榇蟛糠諺C投資的是創(chuàng)意,這些創(chuàng)意還沒(méi)有轉(zhuǎn)化成真正的業(yè)務(wù)。所以,創(chuàng)始人/管理團(tuán)隊(duì)就是你的業(yè)務(wù)。

        不管什么原因,CEO在談?wù)撍麄兊臉I(yè)務(wù)的時(shí)候,有時(shí)會(huì)忘記介紹團(tuán)隊(duì)的背景和輝煌的歷史成就,這種事比你想象的要頻繁得多。不要被VC“給我介紹再多介紹一點(diǎn)你的團(tuán)隊(duì)”這樣的問(wèn)題搞得措手不及——準(zhǔn)備好一個(gè)完美的回答!讓VC印象深刻!不要讓VC覺(jué)得你是在吹牛皮,要給VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。

        比如這樣的說(shuō)法就很棒:“我是X公司的第三位員工,在我加入2年后,我們將公司以X百萬(wàn)美元的價(jià)格出售了。”或者“我手下有30個(gè)人。”或者“我上一家公司在XYZ領(lǐng)域獲得了重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。”

        技巧九

        帶一個(gè)保存有演示文件的U盤

        跟VC的第一次面談,你通常需要做融資演示。VC有投影儀,你需要把你的PPT在屏幕上展現(xiàn)出來(lái)。通常將你的筆記本電腦連接到投影儀是一件很容易的事情,但是,有時(shí)候不是這樣。

        最近,我跟一個(gè)創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)面,經(jīng)過(guò)這個(gè)創(chuàng)業(yè)者、我們的技術(shù)人員、幾個(gè)行政助理的百般努力,投影儀還是無(wú)法識(shí)別他的筆記本電腦。

        還好,這個(gè)創(chuàng)業(yè)者把演示文件拷貝U盤里了,我們可以打印出來(lái)看。這樣讓我們跟容易了解他的公司、聽(tīng)他做介紹。(還有一次,我們把U盤的文件拷到另外一臺(tái)筆記本電腦,然后用那臺(tái)電腦做演示)

        這種事不是經(jīng)常發(fā)生,可能幾個(gè)月發(fā)生一次,但我們每個(gè)月要看大量的創(chuàng)業(yè)企業(yè),所以,這種問(wèn)題出現(xiàn)的幾率很低,但后果很嚴(yán)重。你只有一次機(jī)會(huì)展示自己,誰(shuí)愿意為了一個(gè)愚蠢的投影儀把自己搞得很緊張、狼狽,你本來(lái)是準(zhǔn)備讓會(huì)議室的VC為你的公司興奮不已的。U盤是解決技術(shù)問(wèn)題的一個(gè)不錯(cuò)的保障,不要指望上網(wǎng)發(fā)email的方式來(lái)接收演示文件,VC辦公室里給你打印文件的人,更容易搞定U盤。

        技巧十

        調(diào)好財(cái)務(wù)模型格式,以便打印

        如果你把Excel格式的財(cái)務(wù)模式發(fā)送給VC,要確保至少財(cái)務(wù)模型的摘要部分調(diào)整成便于打印的格式。我知道這可能聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)愚蠢的——畢竟,你是要為企業(yè)的成長(zhǎng)去融資,而不是憑Microsoft Excel技巧去贏得什么獎(jiǎng)項(xiàng)。

        但你要知道VC可能會(huì)怎樣查看/使用這個(gè)模型,通常,模型會(huì)由一名助理直接在email中打開(kāi)并打印,并在VC走進(jìn)會(huì)議室跟你見(jiàn)面之前,被遞交到VC的手上。這個(gè)時(shí)候,VC會(huì)看著模型,然后想:“靠,這個(gè)創(chuàng)業(yè)者都不知道怎么預(yù)測(cè)公司的資金需求。”

        這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)兒遙不可及?我上星期就碰到過(guò)一次。我和基金的幾個(gè)合伙人,與一個(gè)創(chuàng)業(yè)者會(huì)談。在之前幾天,他曾通過(guò)email將財(cái)務(wù)模型(和融資PPT文件)發(fā)給了我們的一個(gè)合伙人和他的助理——這些都是對(duì)的。

        這個(gè)合伙人看著他電腦里的這兩份文件,并讓他的助理打印出來(lái),給參加會(huì)議的其他VC看。當(dāng)我們談到公司資金需求及資金用途時(shí),我們都拿起了那份打印的財(cái)務(wù)模型,它已經(jīng)被分解成了40頁(yè),因?yàn)闆](méi)有調(diào)整成便于打印的格式(也完全是浪費(fèi)紙張)。

        有一半的打印頁(yè)上只有一列數(shù)字,讓人幾乎難以解讀,創(chuàng)業(yè)者也花了幾分鐘才意識(shí)到這樣的混亂是由于格式錯(cuò)誤引起的。當(dāng)CEO試圖在投影儀上演示財(cái)務(wù)模型時(shí),一個(gè)合伙人提出來(lái)說(shuō)創(chuàng)業(yè)者似乎并沒(méi)有搞清楚公司的現(xiàn)金需求。

        現(xiàn)在,創(chuàng)業(yè)者必須要花費(fèi)大量的口水努力證明自己對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀況了如指掌,同樣的時(shí)間本該留給談?wù)摴鹃_(kāi)支計(jì)劃的戰(zhàn)略意義。這是一個(gè)無(wú)用的分心,可以很容易地避免。

        這很不公平,因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者建立這個(gè)模型就已經(jīng)很不錯(cuò)了,只不過(guò)是沒(méi)有把格式調(diào)整到便于打印而已。但是,對(duì)于參加會(huì)議的大部分VC合伙人,這是他們第一次看到你的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型。現(xiàn)在VC合伙人(已經(jīng)花了時(shí)間對(duì)公司有所了解)和創(chuàng)業(yè)者不得不對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和創(chuàng)業(yè)者的能力進(jìn)行“攻防對(duì)抗”,公司的資金使用計(jì)劃的戰(zhàn)略意義已近不再討論了。這種讓他們轉(zhuǎn)移重點(diǎn)的事情是可以很容易避免的。

        因此,當(dāng)你把財(cái)務(wù)模型(或者其他材料)發(fā)給VC的時(shí)候,要想到VC的助理可能會(huì)把它打印出來(lái)。把格式調(diào)整好,讓它在電腦里看起來(lái)不錯(cuò),打印后看起來(lái)也不錯(cuò)。

        技巧十一

        不要給VC展示他們投資后能夠獲得的IRR(投資回報(bào)率)

        給VC做退出分析、計(jì)算出他們投資你的公司之后能夠獲得巨大回報(bào),這是你能犯的最大最初級(jí)的錯(cuò)誤之一。VC不需要你告訴他投資之后能夠賺多少錢,計(jì)算退出回報(bào)是VC的一項(xiàng)工作內(nèi)容。

        下面這樣的話或者內(nèi)容會(huì)讓VC感覺(jué)不舒服:

        (1)給我們投資500萬(wàn)美元,4年后將會(huì)變成1.5億美元;

        (2)按投資前1200萬(wàn)美元估值,投資人可以獲得25.32倍的投資回報(bào)。

        在你做融資演示的時(shí)候,VC對(duì)這樣的說(shuō)法會(huì)很討厭,不要浪費(fèi)一頁(yè)P(yáng)PT寫這些,也不要浪費(fèi)VC的時(shí)間。

        很明顯,如果公司能夠在3年內(nèi)從零做到5000萬(wàn)美元的收入,肯定能獲得投資回報(bào)。試圖告訴VC他們確切能夠獲得多少回報(bào)是沒(méi)有必要的,也跑偏了。詳細(xì)解釋公司和如何成長(zhǎng)到5000萬(wàn)美元收入水平的,把退出模型留給VC自己做吧。

        技巧十二

        技術(shù)型的VC喜歡產(chǎn)品/服務(wù)演示

        就像小鳥(niǎo)和小孩兒喜歡閃光的東西,關(guān)注IT的VC喜歡新產(chǎn)品和新服務(wù)的演示,當(dāng)然,假設(shè)演示是可行的。很顯然這對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),是行不通的,特別是“動(dòng)物排泄物轉(zhuǎn)變生物燃料”的創(chuàng)業(yè)者,就不必把他們的轉(zhuǎn)換器拿到VC的辦公室里了。但是,如果你能夠把你的“存儲(chǔ)硬件設(shè)備”的樣品讓VC傳看,這會(huì)讓你的融資演示更能留下印象。

        看到一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式常常會(huì)讓我很激動(dòng),我確信大部分VC會(huì)在看到一個(gè)新東西的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)。你在融資的時(shí)候,要利用這一點(diǎn)。

        如果你的公司還沒(méi)設(shè)立或者商業(yè)計(jì)劃書還不會(huì)寫,你的產(chǎn)品演示不會(huì)讓你獲得投資的。但是你要給潛在投資人展示你的產(chǎn)品可以使用,讓他們想象一下你的產(chǎn)品如何解決用戶面臨的某些問(wèn)題。

        技巧十三

        不要著急要錢

        都說(shuō)談錢傷感情,跟VC也是這樣,一開(kāi)口就要多少多少錢是沒(méi)戲的。你做演示的時(shí)候,需要向VC展示你創(chuàng)業(yè)的激情,這一點(diǎn)并不難。你當(dāng)然也希望VC跟你一樣興奮,但是你無(wú)法平白無(wú)故地把你的興奮傳遞給VC,你也無(wú)法僅僅憑著一個(gè)概念說(shuō)服VC。

        你需要給他們實(shí)實(shí)在在的想法和做法才能讓他們興奮:你賣什么東西?怎么賣?收入模式是怎樣的?等等。一旦哪個(gè)VC能夠理解你,并通過(guò)他自己的判斷,把你的激情和想法/做法這兩者牢牢地聯(lián)系在一起,那你離拿到錢就近了一步。

        向VC融資是很困難的一件事,需要做大量的準(zhǔn)備,還要結(jié)合技巧與經(jīng)驗(yàn),而創(chuàng)業(yè)者很少具備這些。

        你需要很好的演講技巧、厚臉皮、無(wú)窮的熱情、和一份完美的并且內(nèi)容充實(shí)的推銷計(jì)劃。當(dāng)然,一點(diǎn)運(yùn)氣也是必須的。

      原文網(wǎng)址:http://www.32tj.com/shenzhen/20161214/33786.html
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